
中國冶金報(bào):太鋼“雙經(jīng)理”怎樣開拓市場
為更好地適應(yīng)市場競爭,實(shí)現(xiàn)營銷、生產(chǎn)、技術(shù)等各環(huán)節(jié)的良好配合,避免各部門之間的推諉現(xiàn)象,太原鋼鐵(集團(tuán))有限公司自今年初開始著手建立“雙經(jīng)理”機(jī)制,服務(wù)企業(yè)的重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)品種和重點(diǎn)區(qū)域。
“雙經(jīng)理”機(jī)制是指以營銷部門專業(yè)營銷經(jīng)理為主導(dǎo)、以生產(chǎn)部門技術(shù)營銷經(jīng)理為支撐的營銷運(yùn)營機(jī)制。“雙經(jīng)理”機(jī)制圍繞客戶需求,進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,高效組織生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng),適應(yīng)經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的市場化改革,構(gòu)建形成強(qiáng)有力的“拳頭”,大大增強(qiáng)了太鋼營銷服務(wù)的競爭力。其中,專業(yè)營銷經(jīng)理即營銷部門的營銷員,負(fù)責(zé)組織策劃市場調(diào)研、走訪、開發(fā),銷售政策的策劃和實(shí)施,了解客戶需求、驅(qū)動(dòng)相關(guān)部門滿足客戶需求,合同簽訂和變更,幫助客戶了解太鋼產(chǎn)品的優(yōu)勢,先期介入,信息反饋,異議處理,尤其要做好重點(diǎn)品種、重點(diǎn)區(qū)域銷售和重點(diǎn)客戶的服務(wù)工作;技術(shù)營銷經(jīng)理即客戶和專業(yè)營銷經(jīng)理在實(shí)際生產(chǎn)部門的代表,一般由各個(gè)成材廠的總工程師擔(dān)任,負(fù)責(zé)協(xié)同配合專業(yè)營銷經(jīng)理分析市場行情,開展市場調(diào)研與開發(fā),深入?yún)⑴c產(chǎn)銷研銜接,從技術(shù)上滿足或挖掘客戶需求,落實(shí)相關(guān)部門解決產(chǎn)品開發(fā)、成本優(yōu)化、質(zhì)量改進(jìn)、合同交付等問題,驅(qū)動(dòng)公司相關(guān)部門及時(shí)響應(yīng)解決。
為確保“雙經(jīng)理”機(jī)制的順利運(yùn)行,太鋼特別制定了“雙經(jīng)理制”運(yùn)行管理辦法,明確“雙經(jīng)理”職責(zé),并定期召開“雙經(jīng)理”月例會、周例會,及時(shí)解決涉及有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、市場開發(fā)、工藝技術(shù)攻關(guān)、新產(chǎn)品開發(fā)、合同執(zhí)行等各種問題。
自今年初“雙經(jīng)理”機(jī)制實(shí)施以來,各基層單位領(lǐng)導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)工程師、技術(shù)人員等每月平均走訪用戶20余家,走訪范圍覆蓋全部主要終端用戶,不僅能夠及時(shí)解決出現(xiàn)的問題,還促成了多筆合同意向訂單。例如,今年8月份,太鋼供國內(nèi)某知名液壓破碎錘專業(yè)制造商的鍛造方扁鋼開發(fā)成功,便是推行“雙經(jīng)理”機(jī)制的成果。
今年初,太鋼相關(guān)銷售人員了解到,當(dāng)前國內(nèi)市場上液壓破碎錘專用鍛造方扁鋼60%依靠進(jìn)口,國內(nèi)企業(yè)正處于探索階段,市場潛力十分可觀。結(jié)合市場行情和太鋼生產(chǎn)鍛造用方扁鋼軋材和快鍛材的巨大優(yōu)勢,經(jīng)過深入的市場調(diào)研、產(chǎn)品用途分析、明確性能指標(biāo)要求和技術(shù)力量準(zhǔn)備,太鋼技術(shù)中心、型材廠、營銷部品種負(fù)責(zé)人決定聯(lián)合開發(fā)該鋼種。
為此,太鋼充分發(fā)揮“雙經(jīng)理”機(jī)制的團(tuán)隊(duì)力量,由型材廠廠長郭光宇和總工許立偉技術(shù)營銷經(jīng)理帶隊(duì),技術(shù)中心型材室主任、碳鋼型材業(yè)務(wù)部經(jīng)理和主要品種負(fù)責(zé)人共同走訪了國內(nèi)某知名專業(yè)制造商。該制造商主要從事液壓破碎錘液壓剪、液壓夯等工程機(jī)械的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售,是國內(nèi)液壓破碎錘行業(yè)的領(lǐng)跑者。通過與該制造商的溝通,3月末,該制造商與太鋼簽訂了供貨技術(shù)協(xié)議,正式展開試供。
兩個(gè)月后,第一批試制的小規(guī)格鍛造方扁鋼正式交貨。但用戶信息反饋的結(jié)果讓人喜憂參半,喜的是各項(xiàng)機(jī)械性指標(biāo)全部達(dá)標(biāo),憂的是出現(xiàn)了晶粒度指標(biāo)存在較大的統(tǒng)計(jì)偏差、少量方鋼外形直角度偏差較大等問題。得到消息后,營銷經(jīng)理張亞東第一時(shí)間聯(lián)系到客戶服務(wù)中心技術(shù)服務(wù)負(fù)責(zé)人和相關(guān)部門人員。隨后,郭光宇指示:盡快與用戶當(dāng)面溝通,消除顧慮。于是,技術(shù)中心專家、技術(shù)服務(wù)負(fù)責(zé)人和張亞東迅速組成技術(shù)服務(wù)小組,再次走訪該用戶,明白了用戶的核心需求,并允諾改進(jìn)后續(xù)產(chǎn)品的指標(biāo)。雙方當(dāng)即達(dá)成共識,繼續(xù)由太鋼試供大規(guī)格產(chǎn)品。同時(shí),向用戶使用過程中出現(xiàn)的開裂問題提供技術(shù)支持,這讓參與交流的用戶負(fù)責(zé)人員非常感動(dòng)。
回廠后,相關(guān)部門對大規(guī)格試制工作進(jìn)行了進(jìn)一步的探討和準(zhǔn)備,克服規(guī)格超出常規(guī)產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)、探傷和外形要求嚴(yán)格的困難,再次制定工藝路線并立即開始組織試制。8月初,大規(guī)格試制樣品發(fā)給用戶,除有一件產(chǎn)品外形稍有偏差外,初檢均合格。得到這個(gè)消息后,大家都松了一口氣,尤其是張亞東感觸最深:“在一個(gè)新的領(lǐng)域開發(fā)新用戶,如果沒有各部門領(lǐng)導(dǎo)和同事的大力支持和直接參與,將很難突破各個(gè)壁壘。‘雙經(jīng)理’機(jī)制的建立為太鋼開發(fā)新市場提供了很好的平臺。”
今年初以來,太鋼通過推行“雙經(jīng)理”機(jī)制,取得了明顯成效。例如,不銹熱軋廠推行“雙經(jīng)理”制,積極推進(jìn)內(nèi)部市場化改革,打開“后門” 直接與市場對接,使專業(yè)營銷與技術(shù)營銷結(jié)合緊密。他們根據(jù)用戶以往的訂貨量,將用戶分級為重點(diǎn)用戶(戰(zhàn)略用戶)、中級用戶和散戶3類,針對不同用戶制定相應(yīng)的技術(shù)服務(wù)管理措施,執(zhí)行穩(wěn)定重點(diǎn)用戶、發(fā)展中級用戶、大力開發(fā)散戶和新用戶的用戶策略;將產(chǎn)品分為優(yōu)勢品種、常規(guī)品種和一般品種3類,注重優(yōu)勢品種的售后服務(wù)和市場推廣,通過行業(yè)服務(wù)增加常規(guī)品種的產(chǎn)品附加值,利用區(qū)位優(yōu)勢挖掘一般產(chǎn)品的潛力產(chǎn)品。特別是該廠建立了激勵(lì)機(jī)制,將技術(shù)人員的收入與所負(fù)責(zé)品種的開發(fā)量直接掛鉤,引導(dǎo)技術(shù)員向市場要品種,靠品種提績效。不銹熱軋廠通過推進(jìn)“雙經(jīng)理”機(jī)制,產(chǎn)品銷量大幅增加,今年1月~9月份市場化利潤指標(biāo)完成率達(dá)到133%,在全公司名列前茅。
目前,“雙經(jīng)理”機(jī)制正在積極推進(jìn)與進(jìn)一步完善之中。太鋼表示,今后將積極發(fā)揮這種新機(jī)制的優(yōu)勢,更好地面向市場、服務(wù)客戶。