6月3日，精密帶鋼公司財務(wù)負責人將剛剛出爐的上個月經(jīng)營報表送到了經(jīng)理徐書峰處。表上顯示：全廠產(chǎn)量、銷量、質(zhì)量、利潤均創(chuàng)出了建廠以來最好業(yè)績，這給了在市場中奮進的精帶人一份無上榮光。

此次迎來的拐點，證明了始于歲末年初的全方位改革正在釋放紅利，活力不斷顯現(xiàn)，也正是從那個時候開始，精密帶鋼公司一直呈現(xiàn)著明顯的向上走的態(tài)勢。

現(xiàn)在的精密帶鋼公司，不只管理層體會深刻，即便是一線的生產(chǎn)人員、跑市場的營銷人員也都感受到了向上走的氛圍，大家都有了一股發(fā)自內(nèi)心的感受——“自己的工作越來越與廠里的命運連在一起了。”

 

端午節(jié)的前一天，記者見到了剛從市場上調(diào)研回來的精密帶鋼公司銷售部副部長杜永強。“現(xiàn)在，業(yè)務(wù)越來越多，但又好像越來越好干了。”他說。

這一切，都源于市場化的改革。

 

產(chǎn)品定位于精密、高端、超薄規(guī)格的精密帶鋼公司成立后，過去幾年經(jīng)營業(yè)績并不起眼。品種與效益似乎總是不能相向而行：產(chǎn)品定位雖然高端，卻不能實現(xiàn)價值；應(yīng)用領(lǐng)域雖然廣泛，卻找不到重點。爬坡中的精密帶鋼公司人在苦苦探索著。

當下，用“慘烈”一詞來形容鋼鐵市場的競爭一點都不為過。常規(guī)鋼種已無多少競爭力，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔尖的少數(shù)高端特色品種才是搏擊市場的利器。徐書峰表示，從某種程度上說，我們以前更注重產(chǎn)量，在體量上下了不少功夫，相應(yīng)地放在利潤上的精力就少點，大而雜的生產(chǎn)組織理念并沒有真正體現(xiàn)企業(yè)的價值，這也與精密帶鋼公司的定位有了偏差。當去年精帶產(chǎn)量實現(xiàn)歷史性突破后，我們認為應(yīng)該到了下決心改變經(jīng)營思路的時候了：不能再以泛泛的產(chǎn)品“攤大餅”，而要突出精品意識，把別人做不了、市場急需、價值大的產(chǎn)品作為“精銳部隊”，搶占高端市場份額。

為此，今年年初，他們把目標聚集到價值經(jīng)營上。在他們看來，要創(chuàng)造價值，必須對產(chǎn)品市場進行細分，以價值創(chuàng)造為導向，向差異化、特色化要價值，同時，把眼光放得長遠一些，開拓市場緊缺和潛在產(chǎn)品。他們認識到要分食這個市場，必須進行改革。

杜永強去年7月從公司營銷部來到精密帶鋼公司，與他一同來的還有8個人。他們的人事等關(guān)系全部隨轉(zhuǎn)，組成了精密帶鋼公司現(xiàn)在的營銷團隊。這樣的結(jié)構(gòu)性變化是公司深化改革的重要舉措之一：精密帶鋼公司成為首批試點的營銷和生產(chǎn)緊密捆綁的單位之一。

“這當中有的人是從二級廠通過嚴格考試才進入營銷部的，剛開始調(diào)整到精密帶鋼公司，還是有一些情緒的。但為了大局，大家還是毫無怨言，一同來到了新的單位。”精密帶鋼公司銷售部部長曲戰(zhàn)友說。

以往，有個很常見的現(xiàn)象。一個產(chǎn)品賣得不好，生產(chǎn)人員說營銷人員不給力，營銷人員又說生產(chǎn)得不好，互相怨。“現(xiàn)在，完全不存在這種扯皮的事了，大家都是一家人，都為了一個目標——提升業(yè)績、創(chuàng)造價值。營銷人員跑市場時也都帶著生產(chǎn)和技術(shù)人員，大家一起了解市場最需要什么、干什么最有價值，溝通也更便捷了，營銷、技術(shù)、生產(chǎn)人員都可以更直觀地感受市場。”曲戰(zhàn)友表示。當生產(chǎn)與營銷結(jié)成緊密同盟后，生產(chǎn)什么產(chǎn)品就變得尤為重要。這時，“雙經(jīng)理制”發(fā)揮著重要作用。“經(jīng)過五個月的運行，‘雙經(jīng)理制’在我們這可以說生根發(fā)芽了。”徐書峰說。目前，精密帶鋼公司成立了10個開發(fā)團隊，囊括了焊材、特殊品種等系列，在生產(chǎn)經(jīng)理和營銷經(jīng)理的互相配合下，開發(fā)有潛力和高附加值的品種，每周通報、按月總結(jié)，狠抓進度。

這些團隊投入工作后，效果立竿見影。生產(chǎn)人員不再像以往坐在家里等訂單，“拿來啥就做啥”。當他們真正和營銷人員跑市場時，才切身感受到“市場原來是這個樣子，根本和想象的不一樣”。他們發(fā)現(xiàn)，以往自己生產(chǎn)的東西并不一定市場都消化得了，客戶還不買賬。反過來說，市場需要的，自己有的都沒聽過。產(chǎn)品和市場的脫節(jié)深深地觸動了他們。

 

了解精帶市場的人都知道，占據(jù)中國市場大份額的是較具規(guī)模的民營企業(yè)以及國際知名大企業(yè)，他們在這個市場深耕多年，培養(yǎng)了一大批忠實客戶。在國內(nèi)，不少高端精密材料就得依賴這些企業(yè)。

起初，精密帶鋼公司在市場上還沒有多少知名度。這樣的背景下，以黑馬身份突然闖入市場的精密帶鋼公司，遇到各種困難自然在所難免。精密帶鋼公司的營銷人員就從零起步，苦口婆心地向客戶介紹太鋼的優(yōu)勢和特點。    

杜永強告訴記者，剛開始，他們給客戶不斷試樣品，從幾公斤開始，然后幾十公斤、幾百公斤地試樣，最后發(fā)展成用戶訂用一噸、十幾噸到現(xiàn)在幾百噸的采購量。除此以外，只要客戶對產(chǎn)品有意見或異議，不管多遠，24小時內(nèi)他們肯定會出現(xiàn)在客戶面前，直至把問題解決。而服務(wù)的深度，也已經(jīng)細化到產(chǎn)品包裝上，如何包能保護產(chǎn)品、怎么包裝看起來才漂亮，這都成為他們要考慮的問題。

偶然的一次機會，營銷人員得知國內(nèi)有一家制造海底輸油管道的企業(yè)正在進行產(chǎn)品升級。他們獲取信息后，第一時間跟進，數(shù)次試樣，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，甚至自己一步步申請批準單，去市場購買化學藥品拿回來做試驗，最終憑借過硬的產(chǎn)品，使該公司把以往進口的單子給了精密帶鋼公司，還主動讓精密帶鋼公司報價，雙方實現(xiàn)了互利。不少客戶就是這樣被他們的誠心和服務(wù)所打動，認為精密帶鋼公司是值得信賴的供應(yīng)商。

這件事情提升了他們的士氣，大家越來越感受到搶市場就得穩(wěn)、準、快，營銷人員和生產(chǎn)研發(fā)人員必須有敏銳發(fā)現(xiàn)市場的潛意識和雷厲風行的執(zhí)行力，要不然看準的市場會立刻失去。

與營銷人員一同跑市場的技術(shù)人員，同樣經(jīng)歷著本質(zhì)性的變化。精密帶鋼公司技術(shù)主管員朝波告訴記者，他們要從原料進廠、軋制、出廠到客戶跟蹤服務(wù)一條龍跟下來，對用戶提出的各種要求進行細致研究，要及時選擇、反饋營銷人員拿回來的訂單，經(jīng)過再選擇、再認可，逐步滿足客戶要求。他們有時候親自拿著自己的產(chǎn)品跑到技術(shù)中心檢驗，大家一同探討，最終解決好產(chǎn)品開發(fā)中遇到的問題和客戶要求。

該公司銷售部副部長范紅軍告訴記者，生產(chǎn)、技術(shù)與營銷的聯(lián)系從來沒有像今天這么緊密。同樣，一線崗位操作人員也越發(fā)體會到市場的氣息。“以前，都是讓做啥就做啥，大家也不問?，F(xiàn)在可不一樣了，我們都會看到訂單的具體要求，包括用什么軋輥，這批貨是給誰做的，有哪些注意事項。”一位工人告訴記者。

在這大半年時間里，當一個個名氣和實力兼具的大企業(yè)成為他們的客戶時，精密帶鋼公司的價值也得到了前所未有的體現(xiàn)。曲戰(zhàn)友高興地告訴記者，“公司現(xiàn)在的營銷更加主動，不少客戶主動找上門來。這月沒完，下月訂單就過來了。”他說，“當品種和用戶都有足夠儲備時，我們就有挑選更有價值訂單的余地了。”

 

 

每天早晨八點十分，軋制作業(yè)區(qū)作業(yè)長董賢幫都要組織即將上白班的職工開班前會，會上還有精密帶鋼公司的領(lǐng)導。從今年年初起，精密帶鋼公司管理層都分成了若干組，深入到各作業(yè)區(qū)參加班前會。而剛下夜班的人也不會立馬就回家，會把剛剛過去的八小時內(nèi)發(fā)生的事情匯報清楚。哪個卷出了問題、因為什么沒軋好、哪臺軋機有問題、接班時要注意哪些……這都是在交接班時必須要互相通氣的事情。

班前會上，所有職工都可以當著領(lǐng)導的面直陳自己遇到的問題以及需要如何幫助解決。這種會議形式持續(xù)半年了，在職工中引起了強烈反響。

徐書峰談到，領(lǐng)導干部直接參與班前會，是扁平化管理最直接的體現(xiàn)，它最大的好處是減少了中間傳達環(huán)節(jié)，領(lǐng)導干部與一線職工無縫對接，少了誤會、多了溝通，問題反映得更及時，解決得更迅速。

以往，有的職工碰到問題，反映給班長，班長反映給作業(yè)長，作業(yè)長再匯報給領(lǐng)導層，一步步下來后，不少問題就不了了之，沒有任何回音。“一次兩次后，大家的積極性也磨沒了，也就產(chǎn)生了‘愛怎么樣就怎么樣’的心態(tài)。”精密帶鋼公司黨總支副書記樊中業(yè)說。

精密帶鋼公司的人員結(jié)構(gòu)中， 80后、90后占了絕大多數(shù)。“這個年齡段的職工，與以前的老職工很不同，他們更追求自我價值，個性鮮明。簡單講考核，不少年輕職工往往抱著無所謂的心態(tài)，這些年輕人最在乎的是對自己的認可，更注重自己的勞動要得到肯定，這也給思想政治工作帶來了新課題。”樊中業(yè)這樣說。

精密帶鋼公司位于太原市區(qū)南部，不少職工都坐通勤車上下班。有時，路上難免遇到堵車，通勤車就會晚到十幾分鐘。有的職工就鉆了這個空子，遲到了就說：“今天坐通勤車來的，堵車了。”結(jié)果作業(yè)長一核實，通勤車根本就沒堵車，準時到的廠區(qū)。然后，這名職工又找借口：“我開車來的，技術(shù)不好，開得慢就遲到了。”職工中這樣的例子不在少數(shù)。再比如，以腳踢、手推等滾動方式移動套筒，導致上面沾了不少東西，直接影響產(chǎn)品表面質(zhì)量。

面對這些問題，班前會上的溝通就非常重要。領(lǐng)導會直接說出這些問題，讓職工也說清楚自己的問題在哪兒，以后準備怎么改。這種形式的關(guān)鍵之處在于當著所有職工面承諾，就必須要兌現(xiàn)。

“現(xiàn)在，那位遲到的職工已經(jīng)連續(xù)三個月沒有遲到，每天還會提前半小時到單位，工作態(tài)度發(fā)生了大轉(zhuǎn)變。”樊中業(yè)說，“細微小事不注意，精密帶鋼就做不出來。”他的話不無道理，在0.02mm～0.5mm范圍內(nèi)的超薄規(guī)格，不少產(chǎn)品能直接用手撕，可想其中的生產(chǎn)難度。

現(xiàn)在，干部排好班參加班前會已固化為精密帶鋼公司的一種文化，所有事情都放在班前會上說，領(lǐng)導直接面對職工。他們還專門制定考核制度，監(jiān)督和考核領(lǐng)導干部參加班前會情況。相關(guān)負責人還要逐一檢點現(xiàn)場的安全消防、勞動紀律、基礎(chǔ)管理、5S、成本管理和設(shè)備管理等內(nèi)容。

以往，有的人為應(yīng)付班前會和日常點檢檢查，早晨在簽到時把全天的幾次巡視確認都簽完了。現(xiàn)在，為規(guī)避這一現(xiàn)象，他們每天規(guī)定固定時間點進行簽到，然后深入現(xiàn)場查找問題?？冃г诂F(xiàn)場中體現(xiàn)，查找問題的多少與考核指標掛鉤，包括該公司領(lǐng)導層。

該公司綜合部部長徐鴻熙告訴記者，全廠4月份共查出近700項問題，涵蓋了方方面面。查出問題并不可怕，可怕的是不認真對待、不及時整改。為此，他們把整改率作為考核作業(yè)區(qū)的重要指標。整改率達到100%才會拿到全部績效。據(jù)了解，兩個作業(yè)區(qū)當月整改率在95%以上?，F(xiàn)在，全廠的不精細行為已杜絕。

1985年出生的董賢幫，當了一年的作業(yè)長了。這一年來，他的最大感受是：工作越來越細，相應(yīng)的難度卻在降低。在他看來，工作在做之前想得全面點、布置得細致點，會給后面留下更大余地，工作自然好做了。

而杜永強最大的感受是，營銷人員跑市場的優(yōu)勢與技術(shù)人員、生產(chǎn)人員的專業(yè)知識很好地銜接，增強了工作的主動性，細節(jié)性的事情在變多，服務(wù)客戶的意識在變強。

遍布高等級用鋼企業(yè)的華東、華南和華北，是中國經(jīng)濟最發(fā)達的區(qū)域，他們也是杜永強經(jīng)常往返的片區(qū)。“最開始跑精帶市場時，不少客戶根本不知道我們，但經(jīng)過以前的努力和這一年的精耕細作，精密帶鋼公司的市場知名度上來了?？蛻舻挠唵我仓鲃舆^來了?，F(xiàn)在，一去廣東，一說太鋼精密帶鋼公司，大家都知道，還會主動聯(lián)系我們。在精密帶鋼領(lǐng)域，‘太鋼’儼然成為品牌了。”他說。

是的，市場化改革讓精密帶鋼公司迸發(fā)出前所未有的活力，職工的思想觀念發(fā)生了改變，拋棄了以往“安穩(wěn)過日子”的惰性，危中尋機，與公司一同創(chuàng)造價值；而績效導向和“雙經(jīng)理制”的雙輪驅(qū)動、產(chǎn)品市場價值與職工收入的緊密掛鉤，這一系列改革都遵循了市場價值創(chuàng)造的規(guī)律，在極大地提高了各方面積極性的同時，市場也會以它的公平和守信給予他們最大的回饋。